La planificación estratégica en la distribución de productos es un factor determinante para el éxito de cualquier negocio. Entender qué presentación o SKU debe dirigirse a cada ambiente de negocio puede marcar la diferencia entre una rotación efectiva o un inventario inmovilizado.
¿Por qué no encuentras el mismo surtido en una bodega que en un supermercado?
La respuesta está en las características únicas de cada canal, particularmente en el caso del canal bodeguero:
- Capital limitado: Los bodegueros manejan presupuestos ajustados, lo que les impide mantener un exceso de stock. Cada inversión debe ser cuidadosa y estratégica.
- Espacio restringido: Cada metro cuadrado en una bodega cuenta. Si un producto no rota, no solo ocupa espacio valioso, sino que también inmoviliza el capital del negocio.
- Compras de emergencia: Las familias que acuden a las bodegas suelen hacerlo para cubrir necesidades diarias, lo que limita su capacidad de compra a presentaciones pequeñas y asequibles.
En contraste, los puestos de mercado operan bajo una lógica diferente, aunque también enfrentan limitaciones. Este formato se orienta más a compras planeadas, donde los consumidores pueden adquirir mayores cantidades, pero el surtido sigue siendo reducido en comparación con los supermercados.
Cómo Impacta Esto a los Productores y Vendedores
La lección es clara: segmenta tus presentaciones según el canal de destino. Por ejemplo, insistir en colocar presentaciones grandes, como un detergente de 4 kg, en una bodega con poco espacio y bajo volumen de compra no solo genera problemas de rotación, sino que también afecta la relación con el minorista. Las consecuencias incluyen:
- Productos que no se venden y requieren promociones o devoluciones.
- Minoristas insatisfechos que ven su capital inmovilizado.
- Costos adicionales para la empresa, como recompra o reubicación de inventario.
El Momento de los Lanzamientos: Planeación Estratégica desde el Inicio
El lanzamiento de un producto es un momento crítico. Si este no logra la rotación esperada desde el inicio, el canal minorista lo castigará rápidamente, resultando en un «debut y despedida». Por ello, es fundamental alinear la estrategia de lanzamiento con las características del canal:
- Asegúrate de que las presentaciones sean adecuadas para el público objetivo del canal.
- Diseña un plan de rotación que garantice el movimiento del producto desde el primer día.
- Supervisa y ajusta rápidamente en caso de desviaciones.
En resumen, la clave para maximizar el margen y las ventas está en dirigir los esfuerzos hacia el canal correcto con las presentaciones adecuadas. Una planificación cuidadosa no solo protege tu relación con los minoristas, sino que también asegura la sostenibilidad de tus operaciones y fortalece tu posición en el mercado.
Planifica, segmenta y ejecuta con precisión. Esa es la receta para el éxito.
